2017年12月25日，金鉬股份2018年度銷售工作會議在西安鉬金屬工業(yè)園A座十樓會議室召開。會議總結回顧了2017年全年銷售工作情況，分析了金鉬股份在市場競爭中面臨的挑戰(zhàn)以及存在的問題和不足，并對2018年銷售目標和重點工作做出了具體周密的安排。
金鉬集團、金鉬股份董事長程方方，金鉬股份總經理楊國平分別作了重要講話。
金鉬股份經營層領導，銷售分公司、金屬分公司、金鉬光明等產品銷售與產品加工、技術單位、相關部室負責人參加會議。
會議由金鉬股份副總經理劉新錄主持。
會上，劉新錄做了《2017年銷售工作總結及2018年工作安排》主體報告。
2017年，受全球經濟復蘇加快和區(qū)域產量下降等因素的影響，國際國內鉬價出現恢復性上漲行情，為各類鉬產品的銷售提供了非常有利的市場環(huán)境，公司全年實現銷售收入同比增加1.46%，全年自產產品實現銷售收入同比增長27.22%，鉬產品銷售（金屬量）完成年計劃的109.13%，預計全年銷售副產品完成年計劃的113%。
金鉬股份在全年銷售亮點工作頻現：一、市場分析與研判工作常態(tài)化，主要產品售價跑贏了全年市場價；二、綜合貿易成效顯著，效益貢獻十分突出；三、有效管控應收賬款，實現公司預期目標；四、大力壓縮各類積壓庫存，有效盤活存貨。在2017年，細粒級二硫化鉬、七鉬酸銨等多項創(chuàng)新產品銷售取得突破；全年新增各類新用戶實現規(guī)模業(yè)務合作的有39家，市場開拓取得突破；積極推進營銷系統改革發(fā)展工作，全面推進和完善銷售人員績效考核機制。同時在建立多種形式互信交流和自律聯盟機制，抓比價調結構，開展貼牌生產和開網店進行網上試售等方面進行了創(chuàng)新并取得良好的效果。
會議對2018年銷售工作目標及重點工作做了詳細地安排。一是以市場為導向，促進內部訂單市場化運行，進一步改善產銷秩序；二是牢記銷售責任，持續(xù)開拓市場，提高市場份額，系統布局全球市場；三是加強市場分析和研判，堅持比價銷售，爭取更高收益；四是積極創(chuàng)新貿易模式，促進貿易轉型，做贏做強貿易；五是加強銷售團隊建設和管理，深化銷售人員市場化管理改革；六是強化風險防控，加大應收賬款回收力度。
會上，銷售分公司、金屬分公司、金鉬光明等三家銷售單位就本單位的銷售工作做了匯報。鉬爐料產品部、化學分公司、技術中心、金屬分公司板材事業(yè)部、質量管理部和市場發(fā)展部等產品加工單位、技術支持、管理服務部室圍繞為2018年銷售工作開展提供支持和保障分別作了發(fā)言。
會議表彰了2017年度公司銷售標兵，隨后標兵代表作了表態(tài)發(fā)言。
在聽取會議內容后，楊國平指出公司銷售團隊在2017年市場反復起伏多變、形勢錯綜復雜的情況下，能夠準確判斷市場形勢，不斷調整銷售策略，采取一系列應對措施，實現銷售利潤最大化，取得了比較好的銷售業(yè)績。貿易公司的實質性盈利也處于歷史較高的水平，以銷定產效果顯著，新客戶開發(fā)有大的進展。他指出經過市場錘煉，公司銷售隊伍業(yè)務素養(yǎng)有很大提高，以銷售分公司為主體的銷售人員激勵政策取得了較好的效果，實現了銷售隊伍和銷售業(yè)績的同步提升。針對報告中提出的六個問題，相關單位和部門要以問題為導向，明確解決思路和辦法，逐條落實。
對于2018年銷售工作，楊國平提出四點要求。一是要轉變經營理念。隨著公司產業(yè)鏈的延伸，尤其是化工、金屬等深加工以及高科技產業(yè)的發(fā)展，對市場的研判把握、對銷售的全面推進成為當今公司真正的生存之本，因此要改變過去以生產為龍頭的理念，代之以營銷為企業(yè)龍頭來統帥企業(yè)的生產研發(fā)等各個環(huán)節(jié)。二是要繼續(xù)加大營銷隊伍的建設和營銷機制的變革。對營銷隊伍和營銷認識的改革力度要進一步加大，在2018年整個銷售公司的管理體系和管控方式要切實做到與市場對接，薪酬分配要做到崗位和薪酬匹配，業(yè)績和薪酬匹配。三是要進一步優(yōu)化銷售的靈活性和對市場的反應速度。營銷系統要持續(xù)加強市場研判，把2017年優(yōu)點發(fā)揮到更高的水準，確?？吹眠h、做得快、超前調整，引導生產及時調整，跟得上市場變化，實現利潤最大化。四是要以銷售來拉動生產，促進質量提升，帶動新產品落地。要能夠柔性化生產，滿足市場的同時降低庫存，實現以銷促產。質量管理部要把以銷售促質量作為一個主題，建立與銷售的無縫對接，第一時間接收、反饋、跟蹤銷售中的質量問題。營銷理念要超前，市場反應要快，銷售的策略和手段要豐富。華鉬平臺要做實，在風險可控的前提下要提高利潤水平。
結合金鉬股份對下一步銷售工作的安排，程方方強調了三方面內容。一是加強對銷售工作的認識。鉬產品雖然是特殊產品，但進入市場后也面臨著銷售問題。什么時候賣，賣給誰，賣什么價錢，以及在銷售過程中客戶對我們產品的要求，其心理需求以及市場有什么新的動向，這些對企業(yè)的發(fā)展都非常關鍵。以銷售這一渠道作為抓手，可以抓住當前利潤，也抓住未來企業(yè)應掙得的利潤。所以，從集團和股份領導到銷售人員一定要樹立、固化和深化以上這些意識。銷售不能是狹義上的，而是廣義上的。銷售不僅僅是把產品賣出去，而是要通過這一渠道為如何提高改進產品質量，如何生產新的產品，包括未來科研、投資的方向提供信息，真正推銷我們企業(yè)的品牌。二是要真正發(fā)揮銷售的作用。在全集團全公司上下形成對銷售工作的準確認識后，要支持銷售工作，同時銷售系統要真正發(fā)揮出銷售的作用。我們的銷售人員面臨著公司產業(yè)鏈長，點很多，面臨著國內市場和國際市場的諸多變化，同時也面臨著為生產科研提供方向性的支持，因此，銷售人員必須充分發(fā)揮主觀能動性，在銷售這個沒有上限的平臺上，不斷拓寬自己能力的空間，在實現企業(yè)產品效益最大化的同時，實現銷售團隊價值和個人價值最大化。三是對銷售人員提出兩點具體要求。1、銷售系統要繼續(xù)深化改革，細化改革。從股份公司層面進一步建立激勵和約束銷售團隊的機制。從銷售公司內部建立一套科學完善的考核指標體系，真正使之發(fā)揮作用，對做出貢獻的給予重獎。股份公司和銷售公司兩級要抽出專人研究建立這些機制和體系。2、要加強銷售團隊建設。銷售團隊在企業(yè)的重要性是由其在公司中所處的位置決定的，要勝任和完成銷售工作，每個銷售人員要不斷提升相關產品的業(yè)務知識、經濟政策的宏觀認識和銷售技能，唯有整個銷售團隊如此，我們企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和目標才能實現。
